小故事，大道理
许兆科说,他自己既是一个老板,也是一个业务员,所以比谁都知道谈生意要忍受长时间的孤独,因此从来不苛责自己的员工。他总是鼓励大家,我们并不是缺少能力,只是暂时还未成功,只要坚持下去,一定会有业绩的。
当访谈中提到创业的信念时,许兆科沉默半晌,只说了两个字,“坚持。”
许兆科说,他自己既是一个老板,也是一个业务员,所以比谁都知道谈生意要忍受长时间的孤独,因此从来不苛责自己的员工。他总是鼓励大家,我们并不是缺少能力,只是暂时还未成功,只要坚持下去,一定会有业绩的。
正是坚持两个字,让他和他的团队走过了创业初期的迷茫,走过了成功签单的喜悦,还将伴着他们走向更远的理想。听起来有些宠辱不惊,但是谁都知道,在经济危机席卷全球的现实背景下,创业是一件多么艰难的事情。许兆科笑着说,青年创业中国强,只有更强的创业者,才有更强的中国。
许兆科当过兵,曾在泥水里钢丝网下摸爬滚打,就像《士兵突击》里那些汉子一样;他也在国企度过一段悠哉游哉的日子,每天喝茶看报磨练耐性;后来,他又到过珠江三角洲、广州等地,从普普通通的销售员做起;然后,他回到阳江,做起了外贸方面的市场推广。再后来,如同大家看到的,他自己当起了老板,选择了一个在当地市场完全空白的项IZO企业电视——全球领先的3G视频商用整体解决方案提供商。IZO企业电视是融合平面、电视、广播、网络等四大媒体优势的新媒体,开创商务视频新蓝海,掀起中国互联网商业视频普及革命。以商务视频为基础,IZO投巨资与思科,AVAYA,英特尔、AT&T、ALTERA、SUN、微软等世界一流企业广泛开展合作,深度融合互联网和电信网络,跟踪中国3G发展,以卓越的技术为运营商、政府、企业以及各行业客户提供创新的3G视频商用产品及整体解决方案。IZO在富媒体商务视频,高清视频会议、无线视频监控、高清数字多媒体、统一通信等六大产品领域的卓越实力和领先技术优势,IZO以满足客户需求为目标,为全球客户提供创新性、客户化的产品和服务,帮助客户实现持续赢利和成功,构建自由广阔的视频通信未来。
人生的履历表上,满满的都是他的足迹。出乎意料的,许兆科说,对他创业影响最大的是国企的那段经历,忍受寂寞和孤独,这才是干事业的真谛。当兵、销售、做市场,这些给他的磨练是财富,但是如果没有领悟到如何忍受寂寞和孤独,他无法将这些磨练化为财富,并运用自如。在IZO企业电视在阳江刚刚落户的时候,作为全球知名品牌的代理商,许兆科和他的团队还是体验到孤独,总部的支持无微不至,温暖人心,但当地市场才是他们真正要拼搏的阵地。他选择的是一个新兴项目,当地的企业老板先不说能不能接受这个产品,他们连这个产品是什么都不知道。很多人走到这里,也许开始对自己的选择疑惑,开始对自己的产品灰心。但是许兆科说,这才是机遇。一个产品,如果已经达到了家喻户晓的地步,那市场早就已经饱和了。他选择IZO企业电视就是看中了其“无视频,不商务”的前景,如果提到一个产品连街上的小孩儿都知道,那他根本不会选择,因为已经滥大街了!
他先从挑选目标客户着手,对于开拓市场来说,找客户是一门深奥的学问。许兆科根据产品特性,瞄准在电视台做广告的公司,这些目标客户群有强烈的宣传需求且有自己的视频,但是存在没有将视频利用到极致的问题。IZO企业电视正是能够完美契合这些客户群需求的产品。许兆科了解到很多公司还用以前很古老的方式用放碟机等机器播放视频给客户欣赏,这让他更加坚定信心,IZO企业电视一定能够在这里大放光彩。而他的第二个目标,即是抓住影视公司的资源,他们手里捏着一大把潜在客户的信息,找到这些公司就等于找到了机会。
第二步就是拜访客户,普及产品了。许兆科早就做好了一切准备,用他的话来说,就是用坚不可摧的信念去面对一切客户的打击。一个客户,他拜访十多次是常事,更孤独的还在后面,企业老板正在和客人洽谈,他就面对面坐着等,这种尴尬不是任何人都能挺过来的。而等待一个小时的结果,往往是得到不到五分钟的机会,他在这短短的时间里,迅速推荐产品,使出浑身解数来吸引客户的关注。客户答应免费试用之后,又要面临网络公司的刁难,因为客户的网站往往把握在网络公司的手里,等于是掐住了他的命脉。许兆科只能从公司老总那里突破,为客户编辑动感相册等等,这些看起来多余吃力的工作,赢得了客户的兴趣,终于让客户说了一句,“看起来很有意思。”
客户试用就等于成功了一般,提到说服客户试用的秘诀的时候,许兆科坦白,没有别的秘诀,花言巧语不管用,唯一能打动客户的,是你自己对产品的信心。如果作为一个经营者,你对自己的产品都没有信心,那这笔生意不用再谈了,根本没戏。而充满信心的前提,是你要对自己的产品了解透彻。产品功能、优势、前景,这些都必须说得头头是道。你是一个业务员,你就要爱你的产品。没有爱,一切都白搭。
许兆科的创业路看起来充满了荆棘,而他的利剑就是坚持。坚持能够战胜一起困难,客户不了解产品,他坚持拜访;客户有新的需求,他坚持学习……不过他从不认为这是苦难,他的路上充满了欢乐和收获。许兆科对自己的一个医院类客户津津乐道,那次签单第一次拜访就成功了。该医院每年花费二三十万的费用投放电视广告,注重形象宣传和受众互动,这正是他的首要目标客户,登门拜访之前,许兆科准备好IZO企业电视经典的医疗行业应用案例,以自信的姿态一下子就抓住了客户的心。
金融危机下创业难吗?难,如果你是一个胆小不自信的人,那么难上加难。金融危机下创业难吗?不难,如果你是一个坚持忍耐自信的人,你将藐视一切困难
