赢

　　哈里·欧佛瑞教授在他那本极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：“行为源自我们的基本欲望……有句话可以算是最好的建议：‘要首先引起别人的渴望。’凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞，甚至能掌握世界。而不能这么做的人，将一事无成。”
　　许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲惫而又沮丧，却收获不多。为什么？因为他们心里想的总是自己的需要。他们不知道你我并不想购买什么东西，如果需要的话，也必定会自己出门。
　　好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司，就在我们公司附近有家大保险公司的服务处，负责我们这一区的有两个经纪人，姑且称他们卡尔和约翰吧。
　　有天早上，卡尔路经我们公司，告诉我们，他们公司新设立了一项人寿保险计划，如果我们感兴趣，他会搜集更多资料后再过来详细说明。
　　同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说：“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们可以先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起了我们的兴趣，都不自觉上了钩，约翰不仅把保险卖给了我们，而且卖的项目还多了两倍。
　　这生意本来是卡尔的，但他的表现还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。
　　这是个充满竞争的世界，所以，少数表现得不那么自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处。
　　有个叫强尼的小男孩有尿床的坏习惯。小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”
　　强尼总是这样回答：“不，没有，我没有尿床，那是你弄湿的。”
　　家里父母打他，骂他，羞他，可是强尼仍没有改掉这个坏习惯。强尼的父亲问他：“你所要的是什么？”
　　强尼回答，他想像大人一样，要一张属于自己的床。于是母亲带强尼去一家百货公司，让他为自己挑选了一张床。床送到的当天晚上，强尼快乐地大声叫着：“爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”父亲点头赞许，问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”强尼连连摇头说：“噢，不，不，我不会再弄湿这张床的。”这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不尿床了。因为那是他的床，他要做个“大人”，他做到了。
　　教练法则：成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。逐渐学会站在别人立场去打算、设想，并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要，那将是你一生事业转折的关键。

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